Модуль Роста®

Тренировки как в студии, только дома ​

SM Online – Тренировки как в студии, только дома. ​

Стратегия развития сети фитнес-студий ​

Услуги ​

Экспертиза продаж, Архитектура бренда, Платформа бренда, Ассоциации бренда, Коммуникационная платформа бренда, Портрет ЦА, Ассортиментная стратегия, Продуктовая стратегия, Ценовая стратегия, UI & Веб-дизайн, Исследования рынка, Стратегия продаж, Автоматизация маркетинга, Прототипирование.

Исходная ситуация ​

  1. Сеть студий растяжки и фитнеса SMSTRETCHING основана чемпионкой России по художественной гимнастике Самирой Мустафаевой.
  2. Сеть быстро стала одним из лидеров стретчинга в Москве в категории "средний плюс" с развитым активным сообществом и полноценным онлайн-бизнесом.
  3. В 2020 году во время пандемии, когда все фитнес-клубы были закрыты, а онлайн фитнес был не так развит, как на западе, SMSTRETCHING запустили сразу несколько онлайн-продуктов для полноценных тренировок дома, которые быстро стали популярны по всей стране. Позже это направление было развито в smstretching.live – первую в России платформу с тренировками из студий в прямом эфире.
  4. Нашей задачей было провести экспертизу продаж, оценить особенности бизнеса действующих фитнес-студий и предложить комплексную стратегию развития. Новая стратегия должна использовать технические, организационные, спортивные достижения и возможности, наработанные командой SMSTRETCHING, и добавить к этому импульс прогрессивных маркетинговых решений для лидерства в России.

Результаты проекта ​

Стратегия и решения, которые мы разработали, были реализованы, что называется "с колес" и позволили SMSTRETCHING не только успешно пережить закрытие фитнес-клубов в 2020 году, но и развить бренд, обеспечить стабильный рост выручки на ближайшие несколько лет. Но кажется, всё-таки, что наш главный вклад - это пробел, которого теперь нет в названии SMSTRETCHING, закрепив за брендом лидерство среди студий стретчинга в России. Удивительно простое и одновременно глобальное для бренда решение. Позже главный конкурент сделал так же, как это обычно конкуренты и делают, сохраняя за SMSTRETCHING роль ведущей сети стретчинга в России. ​

  1. Провели экспертизу продаж и изучили специфику фитнес-бизнеса SMSTRETCHING
    • Оценили действующие рекламные каналы
    • Оценили конкурентов
    • Изучили действующие стандарты работы, обучения и аттестации персонала
    • Провели аудит бренда SMSTRETCHING
    • Составили подробный портрет целевой аудитории
    • Нашли понимание продаж
    • Подготовили резюме экспертизы продаж, описали в чем есть проблемы, поставили задачи и предложили решения
  2. Разработали новую стратегию развития бизнеса
    • Поставили задачи, которые должен решать маркетинг
    • Разработали платформу бренда SMSTRETCHING
  3. Разработали новую стратегию продаж
    • Поставили задачи для роста продаж
    • Разработали новую воронку продаж
    • Разработали систему маркетинговых метрик, чтобы сделать управленческий учет быстрее и продуктивнее
    • Составили план продаж для каждой студии на год, учли факторы сезонности, локации и коэффициент загрузки

Посетить SMSTRETCHING

Провели экспертизу продаж и изучили специфику фитнес-бизнеса SMSTRETCHING ​

  1. Оценили действующие рекламные каналы
    • Статистику рекламных кампаний в Яндекс.Директ
    • Статистику сайта в Яндекс.Метрике
    • Статистику в YouTube
    • Оценили общее состояние продвижения в интернет и эффектинвность расхода рекламного бюджета
    • Оценили мобильное приложение, нашли несколько проблем и предложили решения
    • Просмотрели статистику и поведение в Telegram-канале и TikTok и были приятно удивлены
  2. Оценили конкурентов • Провели мониторинг загрузки направлений конкурентов • Составили отчеты о загрузке SMSTRETCHING (направления + студии в целом), и сравнили каждый из показателей с TopStretching • Опросили ключевых сотрудников и сравненили SMSTRETCHING с конкурентами по 15 наиболее важных для клиентов параметрам • Сравнили цены конкурирующих студий • Сравнили набор услуг конкурирующих студий • Сравнили сайты и инстаграм-аккаунты конкурирующих студий
  3. Изучили действующие стандарты работы, обучения и аттестации персонала
    • Послушали 100+ записей разговоров в колл-центре, проанализировали статистику звонков и рейтинг сотрудников
    • Сформировали и проанализировали новые отчеты:
      • Выручка по подразделениям
      • Продажи и оплаты
      • Продажи со скидками
      • Продажи товаров и услуг
      • Посещаемость залов по студиям и направлениям, составили аналитические таблицы
  4. Провели аудит бренда SMSTRETCHING
    • Посмотрели авто-подсказки и распространенные поисковые запросы в Яндекс и Google
    • Проанализировали поисковые запросы "SM" и "Самира/Самира Мустафаева"
    • Оценили сайт с точки зрения реализации бренд-платформы SMSTRETCHING
    • Сравнили сайты smstretching.ru и ключевых конкурентов
    • Сравнили Instagram-аккунтов SM Stretching и ключевых конкурентов
    • Оценили рекламное, информациооное оформление интерьера студий
    • На основании полученных данных постанвили новые маркетинговые задачи и сделали нужные выводы:
      • Как изменить контент в социальных сетях
      • Как изменить сайт и его дизайн, чтобы отличия от конкруентов стали более заметными
      • Что нужно изменить в платформе бренда
      • Выяснили, что «SM» не является самостоятельным брендом и его нельзя использовать, как зонтичный бренд
  5. Составили подробный портрет целевой аудитории
    • Пообщавшись с сотрудниками мы выяснили, что для клиентов важнее всего
    • Разделили целевую аудиторию на группы и определили ядро целевой аудитории
    • Прослушали звонки колл-центра, проверили статистику сайта, сделали вывод, чем интересуется большинство клиентов
    • Составили список проблем и сформировали задание на коррекцию платформы бренда и коммуникационной стратегии
  6. Нашли понимание продаж
    • Подробно описали исходную ситуацию
      • Как работает фининасовое планирование
      • Как колл-центр обрабатывает заявки
      • Познакомились ближе с постоянным клиентами
      • Оценили эффективность скидок и акций
      • Выяснили, что клиенты и менеджеры считают сильными и слабыми сторонами SMSTRETCHING
    • Оценили поступления от операционной деятельности, воронку продаж и выяснили, что важной особенностью бизнес-модели SMSTRETCHING является тесная взаимосвязь продаж услуг и загрузки залов, т.е. фактическим объемом потребления таких услуг
      • Посчитали воронку продаж • Оценили эффективность рекламных акций • Сделали анализ метрик сайта smstretching.ru • Построили подробный отчет по продажам услуг, абонементов и товаров SMSTRETCHING за 2 года, и проверили взаимосвязь с загрузкой занятий
      • Собрали информацию и провели сравнительный анализ данных о загрузке залов по направлениям Barre, Stretching и TRX SMSTRETCHING (4 студии) и TOPSTRETCHING (11 студий). В результате исследований обнаружили неравномерную загрузку по направлениям в студиях сети и сравнили её с гланвым конкурентом:
        • Средняя посещаемость по сети, определили аутсайдера и выяснили причину
        • Посчитали разницу посещаемости студий
        • Посчитали загрузку студий по дням недели и узнали, как локация студий влияет загрузку
        • Выяснили какие направления фитнеса лидируют и как это зависит от локации студий
  7. Подготовили резюме экспертизы продаж, описали в чем есть проблемы, поставили задачи и предложили решения
    • Составили список задач на разработку маркетинговой стратегии
    • Определили какие новые инструменты управленческого учета нужно разработать
    • Поняли, что нужно изменить в бренд-стратегии
    • Поставили задачи оптимизировать работу колл-центра для оказания качественного информационного сервиса
    • Определили какие направления нужно изменить, заменить и перегруппировать
    • Поставили задачи на внесение изменений в стратегию в план продвижения
    • Приложили к резюме необходимые сводные отчеты для управляющей команды

Разработали маркетинговую стратегию SMSTRETCHING ​

  1. Поставили задачи, которые должен решать маркетинг:
    • Рост продаж
    • Усилить бренд SMSTRETCHING
    • Запустить новый цифровой бренд SMSTRETCHING
    • Организовать многоканальный маркетинг, основанный на анализе данных
    • Управлять покупательским поведением и взаимодействием разных групп целевой аудитории
    • Увеличить долю постоянных посетителей
    • Увеличить частоту покупок услуг студий
    • Взаимодействовать с клиентом на всех этапах пользования услугами студий
    • Сформировать новые потребности и управлять отложенными покупками
    • Поддерживать адресную коммуникацию с каждой из групп целевой аудитории
  2. Разработали платформу бренда SMSTRETCHING
    • Архитектура бренда
      • Студии стретчинга Самиры Мустафаевой SMSTRETCHING™
      • Цифровой бренд SMSTRETCHING™
      • Курсы тренировок SMSTRETCHING™
      • Одежда и аксессуары SMSTRETCHING™
      • SMSTRETCHING™ ACADEMY
    • Бренд-стратегия SMSTRETCHING - лидер движения стретчинга в России (амбассадор стретчинга в России)
      • Видение бренда
      • Рациональные преимущества бренда
      • Эмоциональные преимущества бренда
      • Голос бренда SMSTRETCHING
        • Как говорит SMSTRETCHING
        • Новая айдентика отличает от конкурентов
    • Обновленное позиционирование бренда
    • Коммуникационная стратегия
    • Поставили коммуникационные задачи и предложили решения для разных каналов коммуникации:
      • Меньше Самиры, больше Стретчинга
      • Больше профессиональных и уверенных клиентов
      • Держать при себе новичков и неопределившихся
      • Формировать новые потребности и управлять отложенными покупками
    • Каналы коммуникации
      • Каналы цифрового бренда SMSTRETCHING
      • Рекламные материалы внутри студий
      • Сообщества в социальных сетях
      • Telegram-канал
      • Проведение полномасштабных рекламных кампаний в дополнение к текущих рекламным активностям

Разработали стратегию продаж SMSTRETCHING ​

  1. Поставили задачи для роста продаж
    • Увеличить долю «покупателей-профессионалов»
    • Увеличить частоту покупок услуг студий
    • Найти новые способы активно взаимодействовать с клиентом на всех этапах пользования услугами студий, даже в то время, когда они не продлевают абонементы
    • Найти способы управлять отложенными покупками
      • Формирование знания
      • Формирование потребности
      • Мотивация к покупке
  2. Разработали новую воронку продаж
    • Разработали новую ассортиментную матрицу и ценовую стратегию
    • Определили точки входа и инструменты продаж
      • Free Pass
      • Покупка первого абонемента
      • Бесплатные тренировки в YouTube
      • Открытые тренировки
      • Абонемент куплен в подарок
    • Разработали систему продаж в каждом канале:
      • Продажи администраторов в студиях
      • Сайт
      • Продажи колл-центра
      • Партнерская программа для бизнеса
      • Программа «Именинник»
      • Онлайн курсы тренировок
      • Платные выездные тренировки, Фитнес-туры
      • Мерчендайзинг одежды и аксессуаров для женщин SMSTRETCHING
      • Обучение и сертификация сторонних тренеров в SMSTRETCHING™ ACADEMY
      • Платная подписка на новое мобильное приложение
  3. Разработали систему маркетинговых метрик, чтобы сделать управленческий учет быстрее и продуктивнее. Вот направления, которые позволяют оценить текущее состояние дел и спланировать дальнейшие действия:
    • Веб-аналитика
    • Загрузка залов
    • Продления абонементов
    • Количество посещений по безлимитным абонементам
    • Сравнение цен с конкурентами
    • Продажи
    • Продажи абонементов
    • Звонки колл-центра
    • Выручка по месяцам
  4. Составили план продаж для каждой студии на год. Учли факторы сезонности, локации и коэффициент загрузки: 5. План продаж основан на факте продаж за предыдущие 2 года 6. Выручка включает продажи товаров и услуг; товары отдельно не выделялись, т.к. их продажи составляют стабильную долю от оборота и почти полностью зависят от продаж услуг 7. К выручке каждой студии применили общий коэффициент сезонности 8. Применили коэффициент «Сила роста» – планируемое воздействие от реализации маркетингового плана в соответствии с графиком внедрения изменений 9. План продаж не учитывал запуск продаж одежды, аксессуаров, подписки на мобильное приложения, т.к. это отдельные инвести ционные проекты с самостоятельным планированием